首先，我们需要理解一个东西，国际贸易术语是一个什么样的存在。

存在必然有合理性。

上一章讲了，买卖合同是贸易环节最初的最初，商人们不想花很多的时间和精力还有费用去谈这个合同，于是他们开始分析说，一个买卖合同，必然会有一些条款，这些条款不同的合同肯定是有差异的。

比如说，这个合同，买方中方，卖方澳方；那个合同，买方美方，卖方中方。买卖双方不一样，交易标的也不一样。但是，只要是买卖合同，它都会有必须要约定的一些条款一些点。这些点，商人们惊喜的发现它是有规律的。

那么，一个买卖合同能不能谈成，买卖双方第一个关心的是什么？

价格。

价格都谈不拢，那么就直接拜拜吧。东西不同价格不同，但是只要是买卖合同，你认为价格构成有规律吗？

正常的商人，我卖东西的时候，我计算起价的基础是从哪里来？肯定是从我的成本来，不可能亏损去卖货。而如果为了履行这个买卖合同，我卖方将要支付运费，还有投保支付的保险费，都是要算进去的。价格和价格不一样，价格构成有规律。

无外乎就是在成本之上叠加各种费用呗。

第二个关心的是什么？

买卖双方除了关心价格以外，还要关心交货地点。为什么呢？

因为在价格谈妥的情况下，谁都希望交货地点离自己越近啊。但是，正常的买卖合同中，交货地点是有规律的。（在哪里？）

买方和卖方会在他们的营业地之间，拉一个尽可能直的线，这个线上的点，就讨价还价之后的交货地点。

此外，买卖合同中还要谈论的一些内容，有：

是谁去安排运输交运费啊？

谁去投保支付保险费啊？

谁去办出口清关手续，交出口关税？

还有进口的手续呢？

这些事情得有人去办，但这些事情只有两个人之一去办。（要么就是买方，要么就是卖方）

所以，商人们惊奇的发现，原来买卖合同，就是由这些要素构成的。

于是，就把这些要素，打乱顺序，进行排列组合，每一个排列组合给它起一个代号，这就在几个世纪之前，就产生了我们现在要学的一个东西。

它就是，贸易术语。

（有些使用方便，就留了下来，有些不方便，就慢慢淘汰了，一直到现在2019年，国际货物贸易中，常用的贸易术语不多，只有十一个！）

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【贸易术语】

它起到了一个什么结果呢？

比如说，我是一个买杯子的，我给潜在用户发出销售邀约说，你看我的这种高端杯子不错吧？卖你10000个，100块一个，fob条件，你要不要？

这个东西发出了就是要约嘛。

数量1万个，单价100块一个，标的物就是它，然后fob交货条件。而买方，是不是得给一个还价呢？

又比如说，哟，你这个杯子还不错，挺高档的。1万个也正好，价格100也还可以，caf条件你卖不卖？

这个时候，买方回过来的一个就是什么？是一个新要约，把原来要约中间的内容给改了。

那么卖方又回了一个，完全同意。

此时，买卖双方的合同就算达成了。

达成之后，我们的合同内容是什么？

卖你这个杯子，1万个，100块一个，caf交货条件。

这个时候，caf三个字母就构成了我们双方合同的条款。（有人说，这么牛？）

所以说，国际买卖合同，你要看得懂。

（但是，贸易术语一点也不难）

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通则，11个贸易术语的一个国际商会文件。

国际贸易术语，是以不同的交货地点为标准，用简短的概念，或英文缩写字母表示的术语，在国际贸易中，可以明确表示商品的价格构成，货物风险的划分，以及买卖双方在交易中各种费用的负担和责任范围。

所以，要看懂它，就要马上反应出，它的价格是怎么构成的，风险是怎么转移的，买卖双方基本的权利义务是怎么确定的。

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2010年通则共解释了11个贸易术语。

其中卖方承担费用、风险和责任最小的是exw，等价中文叫工厂交货。

（俗称，货物出门概不负责；也就是说，一个exw买卖合同签订以后，合同履行中，谁会很舒服？谁会很辛苦？必然是卖方很舒服，买方很辛苦。等着，等着买方上门到工厂自取！只要这个货物出了工厂大门，交货义务就完成了。）

卖方承担费用、风险和责任最大的是ddp，等价中文叫完税后交货。

（而这个，ddp，它就是一个送货上门的贸易术语！连进口关税都要给买方清缴，因此如果买卖合同约定ddp，那么就是卖方很辛苦，买方很舒服，买方坐等收货就行。）

但是从贸易的实务中间，我会发现，exw和ddp这两个术语是使用得最少的。为什么？

因为，大家都要讨价还价嘛。

那么，就是肯定中间的术语成交的可能性更大呗。如果出现这种情况，那么，绝对是一方谈判地位非常非常高，一方等于求着另一方了。

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在进出口手续办理方面，除了上面的两个，其余均是由卖方办理出口手续，买方办理进口手续。这一句话，一网打尽了进出口手续办理的这个说法。

这，也是国际货物买卖，货物必然要通关两次，出一个出口国关境，进一次进口国的关境。每次得有人去报关，请关，缴纳关税费。

那么也就是说，除了出门不管的exw和送货上门的ddp，其余的9个，都是各管一半。

（卖方送出关、买方接进关）

——未完待续——

（作者：说实话啊，我也没想到自己最后学这种了。国际贸易术语，剩下8个是需要学习的。可能有人会说，不是还有9个吗？怎么只要学8个啊？什么情况呢？这个，等明天呗，等下章呗，也许，并没有人看，也只有我一个在写，这个是一个人的单机游戏！）